как разработать правильную дилерскую политику

Практические инструменты работы с дилерами
Вы узнаете:
° Как найти новых дилеров?
° Как оценить потенциал дилеров?
° Как выстроить с ними работу?
° Как продавать больше существующим дилерам?
° Как избежать конфликтов между дилерами?
° Как разработать правильную дилерскую политику?
Что получит слушатель: придя на семинар, вы получите практические инструменты, схемы и шаблоны работы с дилерами, практические наработки, инструменты для работы.
Что получит компания: систему работы с дилерами, увеличение продаж, методики по поиску и привлечению новых.

20-21 февраля с 10 до 18 часов с перерывами на обеды и кофе паузы.
Москва.

ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ
1. Модель работы с дилерами. Как оценить существующую у вас систему работы с дилерами. Как улучшить ее работу. Системный подход к работе с дилерами.
° Из каких частей складывается работа с дилерами.
° Какие модели работы с дилерами бывают.
° Плюсы и минусы каждой из моделей.
2. Новые дилеры
° Как искать новых дилеров.
° Как классифицировать потенциальных дилеров.
° Как на базе классификации потенциальных дилеров выстроить работу по их поиску и привлечению.
° Какие типы дилеров бывают. С кем начинать работать, и как сделать это правильно.
° Варианты структур отделов продаж по поиску новых и работе с существующими дилерами. Плюсы и минусы каждого из типов структур.
° Как подобрать для себя оптимальную структуру.
° Как правильно выставит задачи сотрудникам по поиску новых дилеров.
° Как на основании целей разработать KPI(ключевые показатели эффективности), как на базе этих показателей разработать для сотрудников схемы материальной мотивации.
Практическое задание: сформировать для себя модель выхода в свой регион.
3. Существующие дилеры
° Как проанализировать состояние дел с существующими дилерами.
° Как существующих дилеров можно классифицировать .
° Как на основании классификации выстроить работу с дилером.
° Варианты структур дилерских отделов. (как устроены дилеры, чтобы понимая структуру, можно было эффективно работать с ними)
° Плюсы и минусы каждого типа структуры у дилера с точки зрения организации работы с ними.
° Мотивация сотрудников дилерских компаний. Какие бывают схемы материальной мотивации в компаниях-дилерах. Как, понимая схемы материальной мотивации, выстраивать систему работы как с компанией, так с отдельными сотрудниками. Какие факторы влияния при каких мотивационных схемах у наших дилеров использовать.
° Ключевые показатели эффективности работы дилеров. Какие бывают показатели оценки работы дилеров. Как эти показатели использовать для увеличения продаж, налаживания эффективной работы с дилерами.
Практическое задание: сформировать для себя модель работы с разными категориями дилеров. Систему оценки дилеров.
4. Как работать с существующими дилерами. Как повысить лояльность существующих дилеров. Способы увеличения продаж существующим дилерам.
° Как классифицировать существующих дилеров.
° Как определить потенциал дилеров.
° Как на основании потенциала развития дилеров организовать с ними работу.
° Система принятия решений у дилеров. Матрица принятия решений. Лица принимающие решения, лица, влияющие на принятие решений. Ценности для разных уровней принятия решений у дилеров.
° Как повысить лояльность дилеров к бренду.
° Система нематериальной мотивации сотрудников дилеров. Возможные схемы. Существующие мотиваторы. Способы внедрения и отслеживания результатов различных видов акций. Как на базе существующей мотивации у дилеров повысить их заинтересованность в работе с вами?
° Продажи по факту или упреждающие продажи.
° Пуш и пул стратегии в работе с дилерами.
° Как организовать систему упреждающих продаж на базе дилерских платформ.
° Платформы обслуживания дилеров.
5. Дилерские семинары и конференции
° Проведение предзаказной компании при помощи дилерской конференции.
° Типы дилерских конференций. Технология подготовки дилерских конференций.
° Как подготовиться для проведения конференции.
6. Утраченные дилеры
° Как вернуть утраченных дилеров.
° Классификация утраченных дилеров на разные группы.
° Постановка задач менеджерам на основании классификации.
° Организация процесса по возврату утраченных дилеров.
° Этапы, вехи, промежуточные и окончательные результаты.
7. Дилерская политика
° Как выработать правила работы с разными типами дилеров.
° Условия, скидки, промоакции, ретробонусы.
° Политика в отношении конечных потребителей.
8. Добавленная ценность в работе с дилерами
° Что продаем - товар или еще что-то.
° Как сформировать добавленную ценность в работе с дилерами.
° Что может стать источником конкурентного преимущества для нашей компании при работе с дилерами.
° Как сформировать лояльность дилеров к нашему бренду
9. Как избежать конфликтов между дилерами. Какие конфликты бывают и как с ними работать?
° Что является причиной конфликтов между дилерами.
° Три типа конфликтов, возможных при работе с дилерами.
° Как избежать конфликтов. Как устранить существующие конфликты.
10. Как составить план действий по созданию или улучшению системы работы с дилерами.
° Три основных признака проекта.
° Как оценить нужное время. Для достижения цели.
° Как оценить и разработать план по рискам.
° Как сформировать план действий по достижению цели.
Практическое задание: составление участниками семинара проектов по своим целям в работе и выступление по представленному автором шаблону.