Техники продаж в опте

Тpeнинг
"ТЕХНИКИ ПРОДАЖ В ОПТЕ"
21-22 апреля 2008 года (с 10.00 до 18.00)

АВТОР: Мизернюк Аркадий Николаевич - тренер-практик, опыт работе в бизнесе 16 лет - в качестве собственника, генерального, коммерческого, исполнительного директора, директора по региональным продажам, директора по продажам, имеет реальный опыт создания отделов продаж с нуля и опыт управления отделами и департаментами продаж. Семь лет параллельно занимается тренерской практикой.


ОПИСАНИЕ ЗАНЯТИЯ: Тренинг построен на практическом опыте автора и содержит в себе алгоритм проведения переговоров в опте, разбор ролей продавца и покупателя, принятие решения по проведению или не проведению презентации, психологические аспекты переговоров.

TPEНИНГ ВКЛЮЧАЕТ В СЕБЯ классическую "гарвардскую" школу переговоров "win-win", а также рассматривает систему переговоров без возражений Джима Кемпа "сначала скажите "НЕТ"", позволяющую не только заключить сделку, но и получить максимально выгодные условия.

ЗАНЯТИЕ НАЧИНАЕТСЯ разбором особенностей продаж "от покупателя" и переходит к "продавцу", давая возможность обучить начинающих продавцов, не участвовавших в сделках. Происходит ознакомление с системой ТЗК (точка зрения клиента).

ЗАТЕМ ИЗУЧАЮТСЯ особенности и отличия переговоров на встречах от телефонных переговоров, особенности работы с различными видами "покупателей" - руководителями, специалистами, менеджерами по закупке.

ТPEНИНГ ВКЛЮЧАЕТ групповые упражнения и обратную связь группы и тренера, в процессе этого рассматривается взаимодействие между менеджерами отдела продаж, особенности обучения и самообучения вновь пришедших на работу менеджеров; все обучаемые успевают пройти упражнения, максимально приближенные к коммерческим переговорам.

ЦЕЛИ ЗАНЯТИЯ:

- Ввести слушателей в процесс переговоров, как части системы корпоративных продаж;
- Дать понятие различных видов переговоров, очно и по телефону;
- Сформировать понимание алгоритма подготовки и проведения переговоров;
- Обучить решению практических задач по управлению переговорами и совершению сделки;

ПРОГРАММА ТРЕHИHГА:

1. ПОКУПАТЕЛЬ И ПРОДАВЕЦ:
+ Определение розницы и опта.
+ Ожидания покупателя и продавца в продажах.
+ Кто является покупателем, его мотивация и цели.
+ Взаимодействие покупателя и продавца.

2. ПОСТРОЕНИЕ РАБОТЫ С КЛИЕНТОМ:
+ Рациональные и эмоциональные способы работы с клиентом.
+ Алгоритм построения коммуникации; подготовка к переговорам.
+ Распространённые сложности и способы решения.
+ Потребности и презентации.

3. КЛАССИЧЕСКАЯ (ГАРВАРДСКАЯ) ТЕХНОЛОГИЯ ПЕРЕГОВОРОВ:
+ Подготовка к переговорам.
+ Переговоры при встрече "продавца" и "покупателя".
+ Переговоры "продавца" и "покупателя" по телефону.
+ Переговоры с несколькими "покупателями".
+ Работа с возражениями, завершение сделки.
+ Сложности в переговорах и оценка эффективности.

4. ПЕРЕГОВОРЫ "ПО ДЖИМУ КЕМПУ": СНАЧАЛА СКАЖИТЕ "НЕТ":
+ Эффект Коломбо.
+ Сначала скажите "нет".
+ Контроль процесса, а не результата.
+ Движущие силы и "горючее" переговоров.
+ Забота; контрвопрос; связка; "3+"; "травить леску"; "качели".
+ Описание, а не создание "боли" клиента.
+ "Бюджет переговоров" и как им пользоваться.
+ Повестка дня и план переговоров как мощное оружие.
+ Подготовка к завершению переговоров.

СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ: 12800 рублей, в т.ч.НДС.

В стоимость включены авторские раздаточные материалы по теме тренинга, кофе-брейк, обед, комплекты для записей.
Скидки: более одного участника от компании - скидка 10%, постоянным клиентам компании - скидка 20%.

ДЛЯ УЧАСТИЯ ТРЕБУЕТСЯ ПРЕДВАРИТЕЛЬНАЯ РЕГИСТРАЦИЯ!