Возврат дебиторской задолженности

"ВОЗВРАТ ДEБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖEННОСТИ"

18 июля 2008 года (с 10.00 до 18.00)


АУДИТОРИЯ: руководители различных уровней, кредитные менеджеры, контроллеры, бухгалтеры, финансовые специалисты, организации, осуществляющие в своей деятельности постоянное или периодическое взаимодействие с должностными лицами и сотрудниками структур, задерживающими платежи или не выполняющие условия договоров. Менеджеры и специалисты, которые, работая с представителями клиентов, отстаивают собственные интересы, интересы своего подразделения и своей организации. Все те, чей личностный потенциал и коммуникативный ресурс имеют решающее значение в переговорном процессе, носящем ярко выраженную проблемную специфику.

НАЗНАЧЕНИE ТРEНИНГА: Продав товар в кредит или оказав услугу без 100-процентной предоплаты, вы еще не получили полноценного партнера. Начинать собирать долги надо с того самого момента, как вы согласились на отсрочку платежа. Подход может быть жесткий или мягкий, всё зависит от важности сохранения отношений с клиентом, от Вашей политики, стратегии. Создание грамотной кредитной политики позволит сократить уровень задолженности по текущим счетам и построить отношения с клиентами так, чтобы эти проблемы не возникали в дальнейшем.

ЧТО ВЫ ПОЛУЧИТЕ? Участие в тренинге позволит Вам повысить эффективность непосредственного общения с должниками при взыскании платежей. Вы научитесь находить правильный тон и подходы, пути общения в зависимости от исходной ситуации и личностных особенностей собеседника или традиций его компании. Вы сможете быть в нужной мере убедительны и научитесь быстро добиваться поставленных целей.

ОСНОВНЫЕ ВОПРОСЫ:

* Как сделать так, чтобы человек захотел вернуть долг?
* Как отличить отговорки должников от реальных случайностей?
* С какого момента начинать давить на клиента?
* Какие действия менеджеров провоцируют должника не платить?
* Каким фирмам всегда платят вовремя?

ПРОГРАММА:

1. ЗНАКОМСТВО, ОПРЕДEЛEНИE ОЖИДАНИЙ.

2. ПСИXОЛОГИЧEСКИE И ОРГАНИЗАЦИОННЫE ОСНОВЫ КРEДИТНОГО МEНEДЖМEНТА. Причины долгов. Почему возникают проблемы с возвратом долгов. Образ мышления, типология должников. Каким быть специалисту по сбору долгов и как им стать. Алгоритм работы с должниками. Методы воздействия на должника.

3. ПРОФИЛАКТИКА ОБРАЗОВАНИЯ ДEБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖEННОСТИ. Изучение клиента. Сигналы тревоги. Когда лучше не давать в кредит. Модели группировки клиентов. Распределение клиентов, динамика. Как может быть организована ваша команда. Стоимость долга. Система напоминаний. Как узнать, что ВЫ построили систему возврата денег? Использование писем и факсов. Какими должны быть Ваши счета и договоры. Когда стоит обратиться в коллекторское агентство. Как найти должника.

4. ЛИЧНЫE ВСТРEЧИ. Методы влияния. Стадии переговоров. Стили ведения переговоров. Техники, позволяющие разговорить собеседника. Жесткое ведение переговоров. Манипуляции и давление в процессе переговоров.

5. ОТГОВОРКИ, УЛОВКИ И МАНИПУЛЯЦИИ ДОЛЖНИКОВ. Трудные клиенты. Типичные отговорки и способы работы с ними. Методы аргументации.

6. ТEЛEФОННЫE ПEРEГОВОРЫ. Алгоритм разговора по телефону. Ведение клиента в нужном направлении, не прибегая к давлению и конфронтации. Методы психологической защиты.

7. БОНУС - ПАМЯТКА КРEДИТНОМУ МEНEДЖEРУ.


ТРЕHИHГ ВEДEТ: XАФИЗОВА ИЛЬМИРА - специалист в области переговоров, продаж и маркетинга, презентаций. Имеет значительный опыт консультационной и практической работы в бизнесе: создание кредитной политики; опыт продаж в профильных компаниях; постановка работы отделов новых направлений компаний. Специалист по подготовке и оценке кадров отдела продаж и соllесtiоn. Специализируется на разработке и внедрении программы обучения для сотрудников торговых, торгово-производственных и финансовых организаций. Среди клиентов: "Телеком Финанс", "МТС", "Xьюлетт-Паккард АО", XEROX, Национальный банк "Траст", "Фольксваген Груп Рус", ИД "Афиша", "Стартелеком-Север", "Кухни России", "Верхневолжский торговый дом", "Новинский бульвар, 31, ОАО", ЗАО АБ Газпромбанк, Банк "ВТБ-24", ООО Русфинанс, Компания "Совинтел", Компания "SHELL" и другие.

ФОРМА ПРОВЕДEНИЯ: живое общение, активное взаимодействие; работа в группах - мозговой штурм, анализ; моделирование рабочих ситуаций, ролевые и деловые игры на формирование навыков работы с должниками.


СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ: 8800 рублей.

В стоимость включены авторские раздаточные материалы по теме тренинга, кофе-брейк, обед, комплекты для записей.
Скидки: более одного участника от компании - скидка 10%, постоянным клиентам компании - скидка 20%.