Переговоры для опытных продавцов

T P Е Н И H Г

"ПЕPЕГОВОPЫ ДЛЯ "ПPОДВИНУТЫХ" ПPОДAВЦОВ"

14-15 июля 2008 года (с 10.00 до 18.00)


AУДИТОPИЯ: руководители отделов, опытные менеджеров по продажам и продавцы дорогого товара.


AВТОP: Мизернюк Аркадий Николаевич - тренер-практик, опыт работе в бизнесе 16 лет - в качестве собственника, генерального, коммерческого, исполнительного директора, директора по региональным продажам, директора по продажам, имеет реальный опыт создания отделов продаж с нуля и опыт управления отделами и департаментами продаж. Семь лет параллельно занимается тренерской практикой.


ЦЕЛИ ТPЕНИНГA:

- Систематизировать процесс проведения переговоров с клиентами;
- Научиться планировать переговорный процесс;
- Научиться управлять ходом переговоров и активно влиять на их результат;
- Сформировать понимание особенностей самоменеджмента;
- Выстроить систему проведения жёстких переговоров.


ПPОГPAММA:
1.ПОСТPОЕНИЕ PAБОТЫ С КЛИЕНТОМ-ЗAКAЗЧИКОМ:
- Рациональные и эмоциональные способы работы с клиентом.
- Барьеры коммуникации. Отработка формулы "КиЯ" (коротко и ясно).
- Алгоритм построения коммуникации; подготовка к переговорам.
- Коммуникативные приёмы: схема управления контактом, активное слушание, удержание "предмета", контроль процесса, а не результата.
- Поле и интересы переговоров, расстановка сил. Управление разговором.
- Умение задавать вопросы как ключевая технология ведения переговоров.
- Как подавать информацию в выгодном для себя ключе, не скрывая фактов.
- Переговоры "продавца" и "покупателя" при встрече и по телефону.
- Командные переговоры: с несколькими "покупателями" и "продавцами".
- Работа с возражениями. Принятие точки зрения оппонента. Методы обработки возражений, завершение сделки.

2.СЛОЖНЫЕ И ГPУППОВЫЕ ПЕPЕГОВОPЫ:
- Особенности иерархии и взаимного подчинения команды переговорщиков.
- Способы распознавания ЛПP и роли остальных переговорщиков.
- Распознавание стратегий и задач переговорщиков.
- Повестка дня и план переговоров, разработка сценария.
- Завершение переговоров. Подведение итогов.

3.ТЕХНОЛОГИИ ЖЁСТКИХ ПЕPЕГОВОPОВ:
- Сложности в переговорах и оценка эффективности приёмов обхода.
- Применение законов влияния и неосознаваемых базовых потребностей человека в практике переговоров.
- Стратегия согласия: возможности применения. Возможности блефа.
- Правила взаимного обмена и уступок. Умение "держать цель", "возвращать в тему" и "уходить от темы". Тактики и техники.

4.МAНИПУЛЯТИВНЫЕ ТЕХНИКИ - ИХ PAСПОЗНAВAНИЕ И ЗAЩИТA:
- Манипуляционные приёмы в жёстких переговорах. Навыки противостояния.
- Давление: психологическое, статусное, позиционное. Умение "уходить из-под давления".
- Жёсткое ведение переговоров в ситуации конфликта.
- Умение "создать тупиковую ситуацию" для темы, способность "выходить из тупика". Динамическая смена состояний, умение "быть разным", как составляющая успешных жёстких переговоров. "Управление собой".
- Умение продолжать эффективно действовать в ситуации промаха. Фактор "спасения лица". Резюмирование переговоров. Продолжение переговоров.


МЕТОДЫ ОБУЧЕНИЯ: тренинг включает групповые упражнения и обратную связь группы и тренера. В рамках курса предусматривается использование различных методов обучения. Наиболее важные положения будут рассмотрены в ходе групповой работы и обсуждения с тренером. Практические навыки будут разрабатываться при помощи следующих методов: обсуждение деловых ситуаций, практические упражнения. Во время упражнений ведётся видеосъёмка работы участников, результаты которой (при необходимости) разбираются, а по окончании уничтожаются.


PЕГИСТPAЦИОННЫЙ ВЗНОС: 14000 рублей.

В стоимость включены авторские раздаточные материалы по теме тренинга, кофе-брейк, обед, комплекты для записей.
СКИДКИ: более одного участника от компании - скидка 10%, постоянным клиентам компании - скидка 20%.